Review sách Kết Thúc Bán Hàng – Đòn Quyết Định

Trong bán hàng, nếu không kết thúc thành công, mọi nỗ lực của bạn sẽ trở nên vô ích. “Kết thúc bán hàng – Đòn quyết định” của Brian Tracy sẽ hướng dẫn cho người đọc những phương pháp đã được kiểm nghiệm qua thực tế mà bất cứ người bán hàng nào cũng có thể áp dụng để xuất sắc vượt qua cột mốc quyết định này.

1. Tác giả

Brian Tracy sinh ngày 5/1/1944 tại Canada là một doanh nhân thành đạt, một nhà diễn thuyết nổi tiếng về phát triển bản thân và là một nhà huấn luyện bậc thầy về kinh doanh trên thế giới có kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng bán hàng,…Ông hiện đang là Chủ tịch công ty Brian Tracy International, một công ty chuyên cung cấp nhân lực có trụ sở chính tại Solana Beach. Và ông còn là .tác giả của nhiều đầu sách kinh doanh kinh điển như: Kinh doanh bằng tâm lý, Điểm khủng hoảng, 100 quy luật bất biến trong kinh doanh,..cuốn sách “Kết thúc bán hàng – Đòn quyết định” cũng là 1 trong những tác phẩm kinh điển của ông.

Chân dung tác giả Brian Tracy

2. Nội dung cuốn sách “Kết thúc bán hàng – Đòn quyết định”

Giai đoạn kết thúc một thương vụ buôn bán bao giờ cũng là thời điểm khó khăn nhấ đối với một người bán hàng. Nếu thời điểm này thất bị thì bao công sức mà người bán bỏ ra sẽ đổ sông đổ biển, trở nên vô nghĩa va kết quả là người bán hàng sẽ trở về tay không. Đó là điều không một ai mong muốn xảy ra, kể cả khách hàng. Những với cuốn sách “Kết thúc bán hàng – Đòn quyết định” này thì người bán hàng có thể hạn chế một cách tối đa tỉ lệ thất bại, vuột mất thương vụ trong thời điểm kết thúc.

Tất cả các chuyên gia bán hàng đều rất giỏi trong việc kết thúc. Khi đối mặt với thời điểm này, rất nhiều người bán hầng không tránh khỏi việc rơi vào tâm thế lo sợ và trì hoãn. Tuy nhiên, trì hoãn là vô ích bởi vì nó sẽ làm tiêu tốn thời gian và đối với người bán hàng, thời gian là tiền bạc. Tác giả Brian Tracy làm cho những người bán hàng nhận ra được cách xử lí hiệu quả lời từ chối và cách kết thúc bán hàng đòi hỏi bạn phải nắm thật vững quy trình và thực hiện, tự mình nếm trải thành công và thất bại vởi vì đó là cách suy nhất để bạn có thể chinh phục thành công một thương vụ bán hàng.

Quyển sách Kết thúc bán hàng – Đòn quyết định

Cuốn sách mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở mọi cấp độ và mọi thang bậc kinh nghiệm – đó là khi phải đối mặt với thời điểm quyết định. Cuốn sách sẽ chỉ cho các bạn con đường để vượt qua rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mình mong muốn. Đến một lúc nào đó, bạn sẽ là một trong những người thành công nhất, có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của mình. Tương lai của bạn là không giới hạn. Đó cũng chính là điều mà cuốn sách “Kết thúc bán hàng – Đòn quyết định” hướng tới.

3. Tổng quát nội dung từng chương

Chương 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục

Phần lớn các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực bán hàng đều tự xây dựng và duy trì cho bản thân những thói quen nhất định. Cuốn sách đề cập đến những vấn đề bạn cần quan tâm khi muốn trở thành một nhà bán hàng xuất sắc: trở thành chuyên gia bán hàng đồng nghĩa với việc bạn phải xây dựng cho mình lòng kiên định và là người làm việc vất vả nhất (đi làm sớm hơn, làm việc chăm chỉ hơn,..). Phải biết lập kế hoạch ra ngoài và áp dụng “phương pháp 100 cuộc gặp”, tập trung vào việc gặp gỡ khách hàng tiềm năng mới càng nhanh càng tốt. Hãy chắc chắn rằng bạn đang bán sản phẩm phù hợp với mình, sản phẩm đó phải thực sự làm bạn thấy thích thú và gắn bó cũng như tạo động lực cho bạn làm việc mỗi ngày.

Chương 2: Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng

Trước khi kết thúc bán hàng, tác giả đưa ra 6 yêu cầu quan trọng bạn cần phải xác định, bao gồm các yếu tố như sự thấy hiểu giữa người bán và khách hàng hay sự thấu hiểu của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ,…Sau khi đảm bảo được các điều kiện cơ bản này, bạn có thể chuyển sang giai đoạn kết thúc bán hàng bằng các thực hành một số bài học sau: phân tích khách hàng, xác định những đối thử chính và tìm ra ba ưu điểm mà các sản phẩm của bạn vượt trội hơn họ, đối mặt với nỗi sợ hãi khi kết thúc bán hàng bằng cách thực hiện nó nhiều lần và xác định những nỗi sợ hãi lớn ngăn cản khách hàng mua hàng và tìm cách hóa giải chúng.

Một trích đoạn nội dung từ quyển sách

Chương 3: Xử lý lời từ chối

Trong thực tế, những cuộc bán hàng thành công thường nhận được gấp đôi lời từ chối so với những cuộc bán hàng thất bại. Nếu bạn nắm vững và thực hành những nguyên tắc sau thì lời từ chối không phải là sự kết thúc mà là một câu hỏi dẫn đến quyết định mua của khác hàng: chuẩn bị cho lời từ chối, nhìn nhận lời từ chối như việc khách hàng yêu cầu bạn tìm ra giải pháp vấn đề cho họ và hãy để khách hàng thoải mái từ chối và đặt câu hỏi. Ngoài ra, ở phần này tác giả còn đề cập 9 lời từ chối phổ biến mà mọi người bán hàng cần phải biết cách trả lời như lời từ chối ngầm, lý do và lý do, lời từ chối ác ý,…

Chương 4,5: Nắm vững thủ thuật kết thúc (1), (2)

Tác giả đã dành hai phần để phân tích về các thủ thuật kết thúc bán hàng để nhấn mạnh tầm quan trọng của chủ đề này. Có khoảng 20 cách kết thúc được đề cập đến cùng với các phần tích cực kỳ logic cho từng trường hợp cụ thể: Tại sao cách kết thúc này lại hiệu quả trong trường hợp này? Những nguyên tắc cơ bản của cách kết thúc này là gì? Khi nào bạn nên áp dụng phương pháp này?….Và tác giả sẽ từng bước chỉ cho bạn cách thức để kiểm soát một cuộc bán hàng cũng như cách vận dụng lý thuyết vào thực tế.

Chương 6: Gấp đôi năng suất – Gấp đôi thu nhập

Trong chương này, Brian Tracy sẽ đề cập đến vấn đề năng suất và đề ra các giải pháp để bạn quản lý thời gian của mình một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, còn đưa ra 11 nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng cần được loại bỏ (chần chừ và trì hoãn, sự cầu toàn không cần thiết hay thiếu tham vọng,…). Và đưa ra các phương pháp để xử lý chúng, tuy khá đơn giản nhưng đòi hỏi phải có tính kiên trì, sự lặp đi lạp lại để thay đổi thói quen cũ (hình thành ý thức về sự khẩn trương, xác định xác suất thành công bán hàng, lượng khách mà bạn cần gặp để kiếm được nguồn thu nhập nhất định,…)

Những chia sẻ của tác giả Brian Tracy trong cuốn sách đều là những kinh nghiệm của bản thân nên chúng rất gần gũi khiến người đọc có thể cảm nhận được bản thân của mình trong tình huống đó và tự rút ra bài học hay và ý nghĩa cho chính mình. Quả thực cuốn sách này rất hay đối với những ai đang kinh doanh hoặc làm về sales. Cuốn sách mang đến cho độc giả những kinh nghiệm xương máu và quý báu để có những cuộc làm ăn thành công. Bạn sẽ được cung cấp rất nhiều kiến thức bổ ích về tâm lý khách hàng cũng như là cách thức để bạn chấm dứt 1 bài sales của mình. Bên cạnh đó, cuốn sách cũng giúp chúng ta hiểu rõ hơn về tính cách của một người bán hàng thành công và không thành công.

Hãy đọc, nghiên cứu, thực hành nhuần nhuyễn các kỹ thuật kết thúc thương vụ trong cuốn sách này, bạn sẽ có được điều mà mình muốn, đem lại doanh thu, lợi nhuận cho công ty và cho chính bản thân mình. Với những bạn sinh viên mới ra trường và theo đuổi lập nghiệp bán hàng thì có thể coi cuốn sách là một cuốn cẩm nang hướng dẫn thực tập cho luận văn bán hàng chuyên nghiệp của mình.